Η ικανή διαπραγμάτευση είναι ένα σημαντικό συστατικό στοιχείο της επιτυχημένης επιχειρηματικής δραστηριότητας, η σύναψη εταιρικών σχέσεων, η επίλυση καταστάσεων σύγκρουσης όχι μόνο στις επιχειρήσεις αλλά και στις φιλικές σχέσεις. Ο κόσμος των επιχειρήσεων εκτιμά τους ανθρώπους που έχουν τη δυνατότητα να διαπραγματευτούν με σωστή κατεύθυνση.
Διαπραγμάτευση - τι είναι;
Η τέχνη της διαπραγμάτευσης έχει εξευγενιστεί από τους αρχαίους χρόνους. Σήμερα οι έμπειροι διαπραγματευτές είναι σε ζήτηση σε διάφορες θέσεις εργασίας. Διαπραγμάτευση και επίλυση συγκρούσεων - η επιτυχία εξαρτάται από τη γνώση της ψυχολογίας και της πρακτικής εμπειρίας. Η γνώση της επικοινωνίας συμβάλλει στην επίτευξη μιας κερδοφόρας εταιρικής σχέσης, στην προσέλκυση των καλύτερων πελατών και στην οικοδόμηση μακροπρόθεσμων επιχειρηματικών σχέσεων.
Ψυχολογία της διαπραγμάτευσης
Η αποτελεσματική επικοινωνία βασίζεται στη γνώση της ανθρώπινης ψυχολογίας. Οι μέθοδοι διαπραγμάτευσης περιλαμβάνουν διάφορες λεπτές αποχρώσεις και αποχρώσεις, έτσι ένας έμπειρος επιχειρηματίας είναι ένας λεπτός ψυχολόγος. Κατά τις διαπραγματεύσεις, οι ψυχολογικές μέθοδοι χρησιμοποιούνται συχνά για να βοηθήσουν στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και αμοιβαίας κατανόησης:
- Εκδήλωση φροντίδας: "Πώς φτάσατε εκεί; εύκολο να βρεθεί η διεύθυνση, "η προσφορά του τσαγιού / καφέ.
- Σημασία είναι μια έμφαση στην κατάσταση και την αξία ενός εταίρου.
- Η πλήρης συσχέτιση είναι η σύμπτωση λόγου, χειρονομιών και εκφράσεων του προσώπου.
- Προσοχή στις ιδέες και τις προτάσεις του επιχειρηματικού εταίρου.
Πώς να διαπραγματευτείτε σωστά;
Πώς να διαπραγματευτεί - αυτό διδάσκεται στα πανεπιστήμια, σε διάφορα μαθήματα, αλλά στην πραγματικότητα όλα συμβαίνουν εντελώς διαφορετικά. Και όλα τα προετοιμασμένα πρότυπα απλά βοηθούν να μην χαθεί κατά τη διάρκεια μιας επιχειρηματικής συνομιλίας. Η πιο σημαντική είναι η εντύπωση που δημιουργούν οι εταίροι ο ένας στον άλλον. Αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις είναι η ηρεμία, η εμπιστοσύνη, το εκλεπτυσμένο χάρισμα και ο σεβασμός προς την άλλη πλευρά συν ακολουθώντας τους κανόνες:
- ένας σαφής στόχος είναι οι διαπραγματεύσεις.
- προσεκτική κατανόηση των όρων της συμφωνίας ·
- όλα πρέπει να επιβεβαιώνονται με συμφωνία, τεκμηρίωση.
- την τήρηση όλων των ρυθμίσεων - είναι σημαντικό να διατηρήσετε τη λέξη σας.
Πώς να διαπραγματευτείτε τη συνεργασία;
Η διαπραγμάτευση με τους επιχειρηματικούς εταίρους προκαλεί έντονη ένταση σε όσους μόλις ξεκινούν τις δραστηριότητές τους. Προσέλκυση πελατών, επιχειρηματικών συνεργατών - όλα αυτά απαιτούν επαγγελματικές δεξιότητες. Οι διαπραγματεύσεις είναι σημαντικές για να οδηγήσουν στο πνεύμα συνεργασίας, όχι στον ανταγωνισμό και στο πνεύμα του ανταγωνισμού. Οι διαπραγματεύσεις πρέπει να λαμβάνονται με υπευθυνότητα. Η αποτελεσματική επικοινωνία περιλαμβάνει:
- ο τρόπος επικοινωνίας είναι ευχάριστος, άνετος και άνετος.
- συγκεκριμένες ιδέες, προτάσεις, δικαιολογίες - δεν υπάρχουν συνομιλίες για τον "κενό χώρο".
- εκδήλωση ενδιαφέροντος για τις ανάγκες του πελάτη, συζήτηση.
- η απάντηση είναι «θα σκεφτώ» και όχι αμέσως «ναι» θα βοηθήσει για άλλη μια φορά να αξιολογήσει όλους τους κινδύνους και την επιθυμία αυτής της συνεργασίας.
Κανόνες διεξαγωγής τηλεφωνικών συνομιλιών
Η διεξαγωγή τηλεφωνικών συνομιλιών για πολλούς θεωρείται ως πιο περίπλοκος τύπος διαπραγματεύσεων, ελλείψει του συνομιλητή του ατόμου. Όλη η προσοχή επικεντρώνεται στην ομιλία, το στύψιμο, τον τόνο της φωνής, την εντύπωση που κάνει η φωνή. Η τεχνική της διαπραγμάτευσης μέσω τηλεφώνου είναι ένα είδος εθιμοτυπίας με τήρηση ορισμένων προτύπων:
- Κανόνας τρία. Εάν, μετά το τρίτο σήμα, ένα άτομο δεν πάρει το τηλέφωνο, αξίζει να σταματήσει η κλήση.
- Μια φωνή είναι μια τηλεφωνική κάρτα. Στη συζήτηση ακούγεται αμέσως ο επαγγελματισμός του συνομιλητή, η καλοσύνη και η εμπιστοσύνη
- Είναι σημαντικό να εισαγάγετε τον εαυτό σας με το όνομα και να ρωτήσετε το όνομα του ατόμου με το οποίο μιλάτε.
- Δείξε ένα ειλικρινές ενδιαφέρον για ένα άτομο.
- Οι διαπραγματεύσεις πρέπει να διεξάγονται σύμφωνα με ένα σαφώς καθορισμένο σχέδιο.
- Η χρήση ενεργών τεχνικών ακρόασης.
- Ευχαριστίες για το χρόνο που πέρασε στο τέλος της συνομιλίας.
- Ανάλυση της συνομιλίας.
Συνηθισμένα λάθη στη διαπραγμάτευση
Οι επιτυχείς διαπραγματεύσεις εξαρτώνται από ορισμένους από τους όρους που έχουν εκπληρωθεί. Πολλοί επιχειρηματίες και αρχικοί διευθυντές στα αρχικά στάδια παρατηρούν τυπικά λάθη:
- Ανεπαρκής προετοιμασία για επικοινωνία με έναν πιθανό εταίρο, πελάτη. Η αυτοσχεδιασμός στην περίπτωση αυτή θα διαδραματίσει κακό ρόλο.
- Η διεξαγωγή των διαπραγματεύσεων διεξάγεται στο έδαφος του πελάτη ή του εταίρου. Όλα τα προνόμια και χειραγώγηση στα χέρια εκείνου που βρίσκεται στο "δικό του" μέρος.
- Ανακαλύψτε τον φόβο σας. Είναι σημαντικό να εξηγηθεί ο φόβος των διαπραγματεύσεων πριν γίνει η επιθυμητή αλληλεπίδραση.
- Διαφωνίες και αποδείξεις κατά τη διάρκεια των συνομιλιών: "η πρότασή μου είναι καλύτερη και (ανύπαρκτη)" θα αφήσει δυσμενείς εντυπώσεις.
- Ψυχολογική πίεση. Η επιθετικότητα δεν προκαλεί την επιθυμία συνεργασίας.
- Απώλεια της συγκέντρωσης, μπορεί να εκφραστεί σε μιμητισμό και θέτει, ομιλία:
- πλήξη?
- αδιαφορία;
- μονότονη ομιλία.
- λέξη παράσιτα?
- ανυπόμονος χτύπημα με ένα στυλό ή μολύβι στο τραπέζι.
Βιβλία για διαπραγμάτευση
Δυνατότητα διαπραγμάτευσης - τα παρακάτω βιβλία είναι αφιερωμένα σε αυτό το θέμα:
- "Σας ακούω μέσα και μέσα". Αποτελεσματική τεχνική διαπραγμάτευσης. Μ. Γκουλσόν . Το βιβλίο απευθύνεται σε επιχειρηματίες, γονείς και παιδιά τους και σε όσους θέλουν να ακουστούν και να ακούσουν τους άλλους.
- "Διαπραγματεύσεις χωρίς νίκη." Μέθοδος του Χάρβαρντ. R. Fisher, U. Jüri και Β. Patton . Στο έργο τους, οι συγγραφείς περιέγραψαν σε απλή γλώσσα τις βασικές τεχνικές αποτελεσματικής επικοινωνίας, προστασίας από χειριστές και αδίστακτους συνεργάτες.
- "Συνομιλία επί της ουσίας." Η τέχνη της επικοινωνίας για όσους θέλουν να επιτύχουν τους στόχους τους. S. Scott . Ένας έμπειρος επιχειρησιακός προπονητής μοιράζεται τη γνώση της επικοινωνίας ποιότητας και τεχνικές για τη διαχείριση ισχυρών συναισθημάτων κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας.
- "Πώς να ξεπεραστεί οΧΙ. Διαπραγματεύσεις σε δύσκολες καταστάσεις. " U. Jüri. Πολύ συχνά οι άνθρωποι συναντούν τέτοια πράγματα όπως: οι συνομιλητές διακόπτουν κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας, μην ακούτε το τέλος, φωνάζετε, προσπαθείτε να ενσταλάξετε αισθήματα ενοχής. Οι τεχνικές και οι τεχνικές που περιγράφονται στο βιβλίο βοηθούν να βγούμε από τη σύγκρουση και να διεξάγουμε εποικοδομητική επικοινωνία.
- "Πείστε και κατακτήστε" Τα μυστικά της αποτελεσματικής επιχείρησης. N.Napryakhin . Η διεξαγωγή αποτελεσματικών διαπραγματεύσεων είναι επίσης η δυνατότητα να υπερασπιστεί κανείς την άποψή του. Το βιβλίο έχει πολλές αποτελεσματικές τεχνικές για να πείσει και να επηρεάσει τους συνομιλητές.